Internationalen Flugzeugverkauf erfolgreich abgeschlossen

Situation

Für zwei Regionalflugzeuge vom Typ CRJ lag eine Kaufanfrage aus Japan vor. Die Flugzeuge waren am Markt stark nachgefragt, gleichzeitig betrug die Lieferzeit für Neuflugzeuge mehrere Jahre. Ziel war es, einen wirtschaftlich optimalen Verkauf zu erreichen..

Lösung

Die Verkaufsverhandlungen wurden eng mit Technik und Rechtsabteilung abgestimmt. Sie wurden zuerst telefonisch geführt. Im Verlauf zeigte sich jedoch, dass dieser Ansatz den here gemeinschaftlichen Entscheidungsprozessen auf Kundenseite nicht entsprach. Die Verhandlungsstrategie wurde auf eine strukturierte schriftliche Kommunikation umgestellt und eng mit Technik und Rechtsabteilung abgestimmt. Dadurch konnten die Verhandlungen zielgerichtet weiterentwickelt und erfolgreich abgeschlossen werden.

Wirkung

• Zwei Flugzeuge erfolgreich verkauft.
• Verkaufspreis rund 10% über dem Schätzwert erzielt.
• Internationale Vertragsverhandlungen erfolgreich abgeschlossen.
• Wirtschaftlich optimales Ergebnis erzielt.

Was entscheidend war

• Verhandlungsstrategie an die Kultur des Gegenübers anpassen.
• Die Interessen beider Seiten verstehen.
• Fachbereiche frühzeitig einbinden.
• Geduld und strukturierte Kommunikation.
• Verhandlungen konsequent bis zum Abschluss begleiten.